Fijación de precios por coste incrementado: estrategia, ejemplos y cómo se compara con otros modelos

Todos hemos comparado precios para encontrar la mejor oferta o rentabilizar nuestro dinero. Pero no podemos limitarnos a ponerle un precio a algo y esperar alcanzar nuestros objetivos de ingresos.

Muchos más factores influyen en las decisiones de precios y en encontrar la estrategia de precios más eficaz para tu negocio.

Tu modelo de precios influye en tus ingresos y en la percepción de tu marca cuando los clientes comparan tus productos y precios con los de tus competidores.

Cuando quieras determinar los mejores precios de venta para tus productos o servicios, tres de los modelos más populares son la fijación de precios basada en el coste, la fijación de precios basada en la competencia y la fijación de precios basada en el valor.

Aunque la estrategia de precios adecuada dependerá de varios factores, la fijación de precios basada en el coste incrementado es uno de los métodos más sencillos y utilizados.

Exploremos cómo funciona esta estrategia de precios, veamos algunos ejemplos de estrategias de precios por coste incrementado, cómo se compara con otros métodos y qué sectores pueden beneficiarse de la fijación de precios por coste incrementado.

¿Qué es la fijación de precios de coste más margen?

En pocas palabras, la fijación de precios de tipo coste más margen consiste en sumar al coste de elaboración de tu producto o servicio el margen de beneficios que desees.

Para determinar tu precio de venta, debes tener en cuenta los siguientes elementos:

• El coste de las mercancías vendidas (COGS) es el coste directo de crear un producto o servicio. Esto puede incluir materias primas, costes de almacenamiento, costes indirectos, costes de mano de obra y cualquier otro coste interno.

• Margen o recargo: Un porcentaje fijo añadido a los costes. Lo determinas tú, y puede variar según la línea de productos o servicios.

¿Cómo se calcula la fijación de precios de coste más margen para una empresa?

Una vez que hayas determinado el coste de los productos vendidos y el porcentaje de margen, es fácil calcular el precio de venta mediante el método de coste incrementado.

Fórmula de precios basada en el coste

Introduce estos valores en la siguiente fórmula para obtener el precio de venta.

Precio de venta = (Coste de los productos vendidos) * (1 + beneficio objetivo)

El beneficio objetivo debe estar en formato decimal, p. ej., (20 % = 0,20)

Precio de venta = (Coste de los productos vendidos) * (1 + beneficio objetivo)

El beneficio objetivo debe estar en formato decimal, p. ej., (20 % = 0,20)

Ejemplo de fijación de precios basada en costes

Aquí tienes dos ejemplos de dos sectores para ilustrar cómo funciona la fórmula de fijación de precios basada en el coste incrementado.

Industria manufacturera

Consideremos una empresa de fabricación de muebles que produce sillas de madera.

Coste por unidad para producir una silla:

• Costes de materias primas: 50 €

• Mano de obra: 20 €

• Gastos generales (suministros, alquiler, etc.): 10 €

• Coste total: 80 €

• Margen de beneficios deseado: 30 %

Cálculo del precio de venta:

Precio de venta = (Coste de los productos vendidos) * (1 + beneficio objetivo)

80 € * (1 + 0,3) = 104 €

El precio de venta de cada silla, utilizando la fijación de precios por margen sobre el coste, es de 104 €.

Software/tecnología

Consideremos una empresa SaaS que ofrece software de gestión de proyectos.

• Salarios de desarrolladores: 50.000 €

• Alojamiento en la nube: 10 000 €

• Licencias de software: 5000 €

• Atención al cliente: 15 000 €

• Coste total: 80 000 €

• Margen de beneficios deseado: 40 %

Cálculo del precio de venta:

80 000 € * (1 + 0,4) = 112 000 €

Precio de venta = (Coste de los productos vendidos) * (1 + beneficio objetivo)

El precio de venta del producto de software individual, utilizando la fijación de precios de coste más margen, sería de 112 000 €.

¿Por qué utilizar una estrategia de precios de coste más margen?

¿Por qué deberías usar un modelo de precios de coste incrementado y qué sectores se benefician más de esta estrategia?

Veamos algunas de las ventajas de los precios basados en costes más margen.

Ventajas de la fijación de precios de coste incrementado

Como puedes ver en la sencilla fórmula anterior, utilizar la fijación de precios de coste incrementado para determinar el precio de un producto es bastante sencillo.

Además de ser fácil de usar, la fijación de precios de coste más margen ayuda a las empresas a obtener beneficios y a generar confianza en los clientes.

Fácil de usar

Los componentes necesarios para calcular tu precio de venta con la fijación de precios de coste incrementado son tus costes y el margen de beneficios deseado.

Esto significa que puedes calcular los precios con bastante rapidez sin una investigación exhaustiva de la competencia ni datos sobre la demanda del mercado.

«Una de las mayores ventajas de la fijación de precios por coste más margen es su sencillez: calculas el coste de producir el producto y luego añades un porcentaje adicional para obtener beneficios», afirma Tiago Pita, director de marca en Whole Food Earth. «Es sencillo, ya que calculas el coste de producir el producto y luego añades un porcentaje adicional para obtener beneficios. Esto es especialmente útil para empresas con costes de producción estables, como las de la industria alimentaria, donde los costes de los ingredientes y el embalaje son bastante constantes».

Rentabilidad integrada

Suponiendo que tengas en cuenta todos tus costes (tanto los costes fijos y variables como los gastos adicionales como el marketing), la fijación de precios de coste más margen garantiza que obtendrás un beneficio basado en esos costes y en tu margen.

«Otra ventaja es que garantiza unos márgenes predecibles», afirma Tiago. «Al establecer un margen fijo, sabes que cada venta cubre tus costes y genera beneficios. Esto puede facilitar la planificación financiera y la elaboración de presupuestos».

Genera confianza y transparencia con los clientes

El modelo de precios de coste incrementado es fácil de entender para tus clientes. Saben que se basa en el coste de producir tus productos. Los cambios en los precios de venta implican un aumento de los costes de producción.

«Adoptar un método de fijación de precios basado en el coste ayuda a las empresas a generar confianza entre los clientes», afirma Jeremy Bogdanowicz, fundador de JTB Studios. «Por ejemplo, pueden explicar a los clientes por qué aumentaron los precios de sus productos. Su proceso puede ser totalmente transparente, ganándose la confianza y el respeto de los clientes. Pueden mostrar cómo la producción o la incorporación de nuevas funciones aumentaron los precios».

Desventajas de la fijación de precios por coste más margen

Por muy sencillo que sea, utilizar este método tiene algunos inconvenientes.

No demuestra la propuesta de valor del producto UVP

Dado que determinas el precio de venta basándote únicamente en los costes de producción más el margen, no siempre tienes en cuenta el valor de tu producto para tus clientes.

PandaDoc ayudó a River Pools a optimizar sus operaciones y aumentar la eficiencia en un 60 %

Un modelo de fijación de precios «coste más margen» solo tendría en cuenta los costes de producción y no valoraría el valor que PandaDoc ofrece a los clientes.

No tener esto en cuenta en tus precios puede hacer que vendas tu producto por debajo de su verdadero valor.

No tiene en cuenta a la competencia

Cuando los clientes buscan un producto, a menudo comparan precios entre varios proveedores.

La fijación de precios por coste incrementado no utiliza los precios ni los datos de la competencia para determinar el precio de venta. Esto puede ser un inconveniente, ya que puede dar lugar a precios incoherentes en productos similares.

«En mercados muy competitivos, como el tecnológico, en el que los precios deben ser más flexibles, la fijación de precios de coste más margen puede jugar en tu contra», señala Mushfiq Sarker, director ejecutivo de LaGrande Marketing. «Los competidores podrían ofrecer productos o servicios similares a un precio más bajo, lo que hace que tu margen parezca demasiado alto. Por eso este método suele ser más adecuado para sectores donde los clientes son menos sensibles al precio y el coste de producción desempeña un papel más importante a la hora de determinar el precio final».

No permite la segmentación de precios

En algunos sectores, especialmente en el del software, un producto puede tener un precio diferente según el segmento al que se dirija. Esto se debe a que el valor percibido de tu producto varía en los diferentes segmentos del mercado.

Estos grupos de clientes tienen diferentes necesidades y recursos, por lo que aplicar los mismos precios en todos los segmentos solo aprovecha parcialmente el potencial de tus precios basados en el valor.

No tiene en cuenta la innovación del producto

Si tu precio de venta solo se basa en tus costes de producción y en el margen, es posible que pases por alto los comentarios de los clientes que podrían influir en tus precios.

Cuando tienes en cuenta las necesidades y los comentarios de los clientes, puedes mejorar tu producto, aumentar el valor para tus clientes y ajustar el precio de venta en consecuencia.

Por los motivos expuestos anteriormente, puede haber estrategias de precios más adecuadas para las empresas de SaaS que la fijación de precios basada en el coste más margen.

El software puede facilitar el trabajo de una persona o ayudar a un equipo a ser más eficiente. Si una empresa no tiene en cuenta el valor percibido por el cliente, es probable que venda su producto por debajo de su valor.

El valor de un producto puede variar en función de las necesidades de los clientes, especialmente entre los diferentes segmentos. Por ese motivo, las empresas de SaaS pueden beneficiarse más del uso de precios escalonados o basados en el valor (que veremos más adelante).

«La fijación de precios de coste incrementado se utiliza habitualmente en sectores con costes estables e identificables, como el manufacturero», afirma Parker Gilbert, CEO y cofundador de Numeric, una empresa de automatización contable con IA. «En estos sectores, el modelo de coste incrementado puede proporcionar un margen de beneficios predecible y garantizar que se cubran los costes. Sin embargo, en sectores dinámicos como el SaaS, la fijación de precios basada en el valor o impulsada por el mercado puede resultar más eficaz».

¿Qué sectores suelen utilizar la fijación de precios de coste más margen?

Como cualquier modelo de precios, la fijación de precios basada en el coste tiene sus ventajas y desventajas. Eso significa que funciona bien para algunos sectores, pero no para otros.

"Según mi experiencia, la fijación de precios por coste incrementado funciona bien cuando se opera en un sector en el que la transparencia, la coherencia y el control de costes son prioritarios", afirma Mushfiq. "Es una forma sencilla de garantizar la rentabilidad sin tener que revisar constantemente la estrategia de precios. Pero, como ocurre con todo en los negocios, es importante saber cuándo encaja y cuándo no, porque los precios siempre deben ajustarse a las necesidades de tu mercado específico."

El establecimiento de precios basado en el coste puede ser beneficioso cuando:

• Los costes no fluctúan mucho y la empresa no tiene que hacer frente a factores como la inflación o los problemas con los proveedores.

• Una empresa ofrece productos o servicios únicos en los que no se dispone fácilmente de datos históricos o de la competencia para influir en los precios.

Los sectores que suelen utilizar la fijación de precios basada en costes incluyen grandes almacenes, tiendas de comestibles, tiendas de ropa y empresas de fabricación, que utilizan sus costes de producción y añaden un margen de beneficios para calcular sus precios de venta.

Ejemplo de empresa con fijación de precios de coste más margen

Everlane es un minorista de ropa de origen ético que utiliza una estrategia de precios de coste más margen.

Con el objetivo de ser transparente, Everlane comparte los costes de sus productos y el margen de precio, que suele ser de 2 a 3 veces el coste de producirlos.

Fijación de precios con margen sobre costes frente a otros modelos de fijación de precios

La fijación de precios por coste incrementado no es la mejor opción para ciertos sectores (como el SaaS, como hemos mencionado antes), por lo que es importante comparar otras estrategias para asegurarte de que no estás cometiendo errores de fijación de precios.

Fijación de precios de coste más margen frente al establecimiento de precios basado en el valor

El establecimiento de precios basado en el valor es un método más centrado en el cliente que el establecimiento de precios basado en el coste, ya que tiene en cuenta el valor percibido por el cliente en el precio de venta.

No existe una fórmula sencilla para calcular el coste de venta. Al utilizar la fijación de precios basada en el valor, las organizaciones deben identificar las ventajas que un producto o servicio ofrece a un cliente.

• Precios escalonados: Paquetes de productos o servicios con distintas características y valor según las necesidades del cliente o el tamaño de la empresa. Por ejemplo, ofrece precios escalonados con distintas características y precios según los segmentos y las necesidades de los clientes.

• Precios por suscripción: a los suscriptores se les cobra una tarifa recurrente en función de su nivel de acceso o del uso que hagan del producto o servicio (como Netflix u otros servicios de streaming).

La fijación de precios basada en el valor se suele utilizar en sectores como el SaaS, la tecnología, la sanidad, los servicios de consultoría y los artículos de lujo.

Fijación de precios por coste más margen frente a coste objetivo

El cálculo de costes por objetivos es como trabajar al revés, ya que sabes de antemano cuánto está dispuesta a pagar la gente por tu producto.

Por ejemplo, quieres crear una aplicación de gestión de tareas para ayudar a las personas a organizar sus listas de tareas pendientes. Has determinado que la disposición de tu cliente a comprar se sitúa en un precio de 5 € al mes por usar tu aplicación.

Mediante el coste objetivo, averiguarías cómo crear la aplicación para que te cueste menos de 5 € al mes. Quizás utilices un diseño más sencillo o limites algunas de las funciones para reducir el coste.

El cálculo de costes por objetivos se utiliza a menudo en los sectores de la electrónica de consumo, la construcción y la automoción.

Fijación de precios por coste más margen frente a fijación de precios por coste marginal

La fijación de precios por coste marginal es cuando una empresa cobra lo justo para cubrir el pequeño coste adicional de vender un producto más o añadir un cliente más.

Veamos una tienda de ropa como ejemplo:

Una tienda de ropa ya ha gastado dinero en alquilar un espacio, contratar empleados y comprar inventario. Estos son costes fijos que no cambian independientemente de cuántos artículos vendan.

Al final del verano, les quedan algunas camisas que quieren vender antes de traer el inventario de otoño. Dado que los costes fijos están cubiertos, solo quieren cubrir el coste adicional de vender las últimas camisas. Esto podría incluir algo pequeño como el precio de las perchas.

Al utilizar la fijación de precios por coste marginal, la tienda vendería estas camisas por solo un poco más del coste de las perchas. Por lo tanto, si a la tienda le cuesta 2 € más vender una camisa adicional, podría vender la camisa por 5 €.

Es probable que esto sea mucho menos del precio al que vendieron las camisetas originalmente, pero aun así les permite cubrir el coste de vender los últimos artículos.

Además del comercio minorista, la fijación de precios por coste marginal también se suele utilizar en la fabricación.

Establecimiento de precios basado en el coste frente al establecimiento de precios basado en el mercado

La fijación de precios basada en el mercado tiene en cuenta lo que los clientes están dispuestos a pagar y también analiza cuánto cobran los competidores frente al coste de producir un producto. Es algo así como no querer quedarse atrás respecto a los demás.

Imaginemos que tienes una cafetería Estás intentando fijar el precio de una bebida de temporada, como tu nuevo y mejorado latte de calabaza y especias. Aunque prepararlo solo te cuesta unos 2,50 €, ves que otras cafeterías lo ofrecen por 5 € o 6 €.

Llegas a un punto medio y fijas el tuyo en 5,50 €.

Puedes encontrar la fijación de precios basada en el mercado en el sector de la automoción, la restauración, las tiendas minoristas y las aerolíneas.

Ver también

Comprender la fijación de precios basada en la demanda: cómo la demanda del mercado influye en los beneficios

La fijación de precios de coste más margen y cómo encontrar la mejor estrategia para tu empresa

La fijación de precios de coste incrementado ofrece un método de fijación de precios sencillo y fácil de implementar que puede resultar ideal para empresas con costes estables o márgenes constantes.

Sin embargo, su sencillez conlleva limitaciones, lo que significa que puede no ser la opción adecuada para tener en cuenta la demanda del mercado, el valor percibido o la competencia.

Al considerar el mejor modelo de precios para tu empresa, es fundamental evaluar tu sector, tu base de clientes y el entorno competitivo para determinar qué estrategia se alinea mejor con tus objetivos de negocio.

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