Kostenaufschlagskalkulation: Strategie, Beispiele und wie sie im Vergleich mit anderen Modelle abschneidet

Wir alle haben schon Preise verglichen, um das beste Angebot oder das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für unser Geld zu finden. Aber wir können nicht einfach etwas mit einem Preisschild versehen und erwarten, dass wir unsere Umsatzziele erreichen.

Viele weitere Faktoren tragen zu Preisentscheidungen bei, sowie dazu, die effektivste Preisstrategie für Ihr Unternehmen zu finden.

Ihr Preismodell beeinflusst Ihren Umsatz und Ihre Markenwahrnehmung, wenn Kunden Ihre Produkte und Preise mit denen Ihrer Mitbewerber vergleichen.

Wenn Sie die besten Verkaufspreise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ermitteln möchten, sind drei der beliebtesten Modelle die kostenbasierte Preisgestaltung, die wettbewerbsbasierte Preisgestaltung und die wertbasierte Preisgestaltung.

Während die beste Preisstrategie von mehreren Faktoren abhängt, ist die Kostenaufschlagskalkulation eine der einfachsten und am häufigsten verwendeten Methoden.

Sehen wir uns an, wie diese Preisstrategie funktioniert, betrachten wir einige Beispiele für Kostenaufschlagskalkulationsstrategien, wie sie im Vergleich zu anderen Methoden abschneidet und welche Branchen von der Kostenaufschlagskalkulation profitieren können.

Was ist die Kostenaufschlagskalkulation?

Einfach ausgedrückt besteht die Kostenaufschlagskalkulation aus den Kosten für die Erstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zuzüglich Ihres gewünschten Aufschlags oder Ihrer Gewinnspanne.

Um Ihren Verkaufspreis zu bestimmen, müssen Sie die folgenden Elemente berücksichtigen:

• Die Herstellungskosten (COGS) sind die direkten Kosten für die Erstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dies kann Rohstoffe, Lagerkosten, Gemeinkosten, Arbeitskosten und alle sonstigen internen Kosten umfassen.

• Marge oder Aufschlag: Ein fester Prozentsatz, der zu den Kosten addiert wird. Sie bestimmen dies, und es kann je nach Produkt- oder Dienstleistungssparte variieren.

Wie berechnet man die Kostenaufschlagskalkulation für ein Unternehmen?

Sobald Sie die Herstellungskosten und Ihren prozentualen Aufschlag ermittelt haben, ist es ganz einfach, die Verkaufskosten mithilfe der Kostenaufschlagsmethode zu berechnen.

Kostenaufschlagsformel

Setzen Sie diese Werte in die folgende Formel ein, um Ihren Verkaufspreis zu bestimmen.

Verkaufspreis = (Kosten der verkauften Waren) * (1 + Zielgewinn)

Der Zielgewinn sollte im Dezimalformat sein, z. B. (20 % = 0,20)

Verkaufspreis = (Kosten der verkauften Waren) * (1 + Zielgewinn)

Der Zielgewinn sollte im Dezimalformat sein, z. B. (20 % = 0,20)

Beispiel für die Kostenaufschlagskalkulation

Hier sind zwei Beispiele aus zwei Branchen, die veranschaulichen, wie die Formel für die Kostenaufschlagskalkulation funktioniert.

Fertigung

Betrachten wir ein Möbelfertigungsunternehmen, das Holzstühle herstellt.

Stückkosten für die Herstellung eines Stuhls:

• Rohstoffkosten: 50 €

• Arbeitskosten: 20 €

• Gemeinkosten (Versorgungsanschlüsse, Miete usw.): 10,00 €

• Gesamtkosten: 80 €

• Gewünschte Gewinnspanne: 30 %

Verkaufspreisberechnung:

Verkaufspreis = (Kosten der verkauften Waren) * (1 + Zielgewinn)

80 € * (1 + ,3) = 104 €

Der Verkaufspreis für jeden Stuhl beträgt bei einer Kostenaufschlagskalkulation 104 €.

Software/Tech

Betrachten wir ein SaaS-Unternehmen, das Projektmanagement-Software anbietet.

• Entwicklergehälter: 50.000 €

• Cloud-Hosting: 10.000 €

• Softwarelizenzierung: 5.000 €

• Kundenservice: 15.000 €

• Gesamtkosten: 80.000 €

• Gewünschte Gewinnspanne: 40 %

Verkaufspreisberechnung:

80.000 € * (1 + 0,4) = 112.000 €

Verkaufspreis = (Kosten der verkauften Waren) * (1 + Zielgewinn)

Der Verkaufspreis für das einzelne Softwareprodukt würde bei der Kostenaufschlagsmethode 112.000 € betragen.

Gründe für die Verwendung einer Kostenaufschlagskalkulationsstrategie

Warum sollten Sie ein Kostenaufschlagskalkulationsmodell verwenden, und für welche Branchen eignet sich diese Strategie am besten?

Werfen wir einen Blick auf einige der Vorteile der Kostenaufschlagskalkulation.

Vorteile der Kostenaufschlagskalkulation

Wie Sie an der obigen einfachen Formel sehen können, ist die Verwendung der Kostenaufschlagsmethode zur Ermittlung des Preises eines Produkts recht einfach.

Neben der einfachen Anwendung hilft die Kostenaufschlagskalkulation Unternehmen dabei, Gewinne zu erzielen und Kundenvertrauen aufzubauen.

Einfach zu bedienen

Die erforderlichen Komponenten zur Berechnung Ihres Verkaufspreises anhand der Kostenaufschlagskalkulation sind Ihre Kosten und Ihre gewünschte Gewinnspanne.

Das bedeutet, dass Sie Preise ziemlich schnell berechnen können, ohne umfangreiche Wettbewerbsrecherchen oder Daten zur Marktnachfrage.

„Einer der größten Vorteile der Kostenaufschlagskalkulation ist ihre Einfachheit: Sie berechnen die Kosten für die Herstellung des Produkts und schlagen dann für den Gewinn einen Prozentsatz auf“, erläutert Tiago Pita, Brand Director bei Whole Food Earth. „Es ist ganz unkompliziert, da Sie die Kosten für die Herstellung des Produkts berechnen und dann für den Gewinn einen Prozentsatz aufschlagen. Dies ist besonders nützlich für Unternehmen mit stabilen Produktionskosten, beispielsweise in der Lebensmittelindustrie, wo die Kosten für Zutaten und Verpackung ziemlich beständig sind.“

Integrierte Rentabilität

Vorausgesetzt, Sie berücksichtigen alle Ihre Kosten (sowohl fixe als auch variable Kosten und zusätzliche Ausgaben wie Marketing), stellt die Kostenaufschlagskalkulation sicher, dass Sie basierend auf diesen Kosten und Ihrem Aufschlag einen Gewinn erzielen.

„Ein weiterer Vorteil ist, dass dadurch planbare Margen gewährleistet werden“, so Tiago. „Durch die Festlegung eines festen Aufschlags wissen Sie, dass jeder Verkauf Ihre Kosten deckt und einen Gewinn erzielt. Das kann die Finanzplanung und Budgetierung erleichtern.“

Stärkt Kundenvertrauen und Transparenz

Das Cost-Plus-Preismodell ist für Ihre Kunden leicht zu verstehen. Sie wissen, dass es auf den Kosten für die Herstellung Ihrer Produkte basiert. Änderungen der Verkaufspreise bedeuten gestiegene Produktionskosten.

„Die Einführung einer Kostenaufschlagskalkulationsmethode hilft Unternehmen dabei, Vertrauen bei Kunden aufzubauen“, erklärt Jeremy Bogdanowicz, Gründer von JTB Studios. „Sie können Kunden beispielsweise erklären, warum sie die Preise ihrer Produkte erhöht haben. Ihr Prozess kann vollkommen transparent sein und das Vertrauen sowie den Respekt der Kunden gewinnen. Sie können zeigen, wie die Produktion oder das Hinzufügen neuer Funktionen die Preise erhöht hat.“

Nachteile der Kostenaufschlagsmethode

So unkompliziert diese Methode auch ist, hat ihre Anwendung doch einige Nachteile.

Demonstriert das Produkt-Nutzenversprechen (UVP) nicht

Da Sie Ihren Verkaufspreis ausschließlich auf der Grundlage Ihrer Produktionskosten zuzüglich Ihrer Marge festlegen, berücksichtigen Sie nicht immer den Wert Ihres Produkts für Ihre Kunden.

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Ein Kostenaufschlagskalkulationsmodell würde lediglich die Produktionskosten berücksichtigen und den Wert vernachlässigen, den PandaDoc Kunden bietet.

Wenn Sie dies bei Ihrer Preisgestaltung nicht berücksichtigen, kann dies dazu führen, dass Sie den wahren Wert Ihres Produkts unter Wert verkaufen.

Berücksichtigt die Konkurrenz nicht

Wenn Kunden auf der Suche nach einem Produkt sind, vergleichen sie oft die Preise bei mehreren Anbietern.

Die Kostenaufschlagskalkulation verwendet keine Preise oder Daten von Mitbewerbern, um den Verkaufspreis zu bestimmen. Dies kann ein Nachteil sein, da es zu einer inkonsistenten Preisgestaltung bei ähnlichen Produkten führen kann.

„In stark umkämpften Märkten wie der Technologiebranche, in denen die Preisgestaltung flexibler sein muss, kann die Kostenaufschlagskalkulation zu Ihrem Nachteil werden“, so Mushfiq Sarker, Chief Executive Officer von LaGrande Marketing. „Mitbewerber bieten möglicherweise ähnliche Produkte oder Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis an, wodurch Ihr Aufschlag zu hoch erscheint. Deshalb eignet sich diese Methode in der Regel besser für Branchen, in denen Kunden weniger preisempfindlich sind und die Produktionskosten eine größere Rolle bei der Bestimmung des Endpreises spielen.“

Erlaubt keine Preissegmentierung

In einigen Branchen, insbesondere in der Softwarebranche, kann ein Produkt je nach Zielsegment einen unterschiedlichen Preis haben. Dies liegt daran, dass der wahrgenommene Wert Ihres Produkts in verschiedenen Marktsegmenten variiert.

Diese Kundengruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse und Ressourcen, sodass dieselbe Preisgestaltung über alle Segmente hinweg Ihr Potenzial für eine wertbasierte Preisgestaltung nur teilweise ausschöpft.

Berücksichtigt keine Produktinnovationen

Wenn Ihr Verkaufspreis nur auf Ihren Produktionskosten und Ihrer Gewinnspanne basiert, vernachlässigen Sie möglicherweise Kundenfeedback, das Ihre Preise beeinflussen könnte.

Wenn Sie Kundenbedürfnisse und Feedback berücksichtigen, können Sie Ihr Produkt verbessern, den Nutzen für Ihre Kunden steigern und den Verkaufspreis entsprechend anpassen.

Aus den oben genannten Gründen gibt es für SaaS-Unternehmen möglicherweise besser geeignete Preisstrategien als die Kostenaufschlagskalkulation.

Software kann einer Person die Arbeit erleichtern oder einem Team helfen, effizienter zu sein. Wenn ein Unternehmen den wahrgenommenen Kundenwert nicht berücksichtigt, wird es sein Produkt wahrscheinlich unter Wert verkaufen.

Der Wert eines Produkts kann je nach Kundenbedürfnissen variieren, insbesondere über verschiedene Segmente hinweg. Aus diesem Grund sind SaaS-Unternehmen möglicherweise besser beraten, gestaffelte oder wertbasierte Preise zu nutzen (darauf gehen wir weiter unten ein).

„Die Kostenaufschlagskalkulation wird üblicherweise in Branchen mit stabilen, identifizierbaren Kosten wie der Fertigungsindustrie eingesetzt“, erläutert Parker Gilbert, CEO und Mitgründer von Numeric, einem Unternehmen für KI-Buchhaltungsautomatisierung. „In diesen Branchen kann das Kostenaufschlagsmodell eine vorhersehbare Gewinnspanne bieten und sicherstellen, dass die Kosten gedeckt sind. In dynamischen Branchen wie SaaS kann eine wertbasierte oder marktorientierte Preisgestaltung jedoch effektiver sein.“

Welche Branchen nutzen üblicherweise die Kostenaufschlagskalkulation?

Wie jedes Preismodell hat auch die Kostenaufschlagskalkulation seine Vor- und Nachteile. Das bedeutet, dass sie für einige Branchen gut funktioniert, für andere jedoch nicht.

„Meiner Erfahrung nach funktioniert die Kostenaufschlagskalkulation gut, wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der Transparenz, Konsistenz und Kostenkontrolle Priorität haben“, so Mushfiq. „Sie ist eine einfache Möglichkeit, Rentabilität zu gewährleisten, ohne ständig Ihre Preisstrategie überarbeiten zu müssen. Aber wie bei allem im Geschäftsleben ist es wichtig zu wissen, wann es passt und wann nicht, da die Preisgestaltung immer auf die Bedürfnisse Ihres spezifischen Marktes abgestimmt sein sollte.“

Kostenbasierte Preisgestaltung kann von Vorteil sein, wenn Folgendes der Fall ist:

• Die Kosten schwanken nicht wesentlich, und das Unternehmen hat nicht mit Faktoren wie Inflation oder Lieferantenproblemen zu kämpfen.

• Ein Unternehmen bietet einzigartige Waren oder Dienstleistungen an, bei denen Wettbewerbs- oder historische Daten nicht ohne Weiteres verfügbar sind, um die Preisgestaltung zu beeinflussen.

Zu den Branchen, die üblicherweise eine kostenbasierte Preisgestaltung nutzen, gehören Kaufhäuser, Lebensmittelgeschäfte, Bekleidungsgeschäfte und produzierende Unternehmen, die ihre Produktionskosten heranziehen und eine Gewinnspanne hinzufügen, um ihre Verkaufspreise zu berechnen.

Unternehmensbeispiel für die Kostenaufschlagskalkulation

Everlane ist ein Einzelhändler für ethisch hergestellte Kleidung, der eine Kostenaufschlagskalkulationsstrategie verwendet.

Mit dem Ziel der Transparenz legt Everlane seine Produktkosten und seinen Preisaufschlag offen, der in der Regel das 2- bis 3-Fache der Kosten für die Herstellung der Produkte beträgt.

Die Kostenaufschlagskalkulation im Vergleich zu anderen Preismodellen

Die Kostenaufschlagskalkulation ist für bestimmte Branchen (z. B. SaaS, wie oben erwähnt) nicht die beste Option, daher ist es wichtig, andere Strategien zu vergleichen, um sicherzustellen, dass Sie keine Fehler bei der Preisgestaltung machen.

Kostenaufschlagskalkulation vs. wertbasierte Preisgestaltung

Die wertbasierte Preisgestaltung ist ein kundenorientierterer Ansatz als die kostenbasierte Preisgestaltung. Sie bezieht den wahrgenommenen Kundenwert in den Verkaufspreis ein.

Es gibt keine einfache Formel zur Berechnung der Verkaufskosten. Bei der wertorientierten Preisgestaltung müssen Unternehmen die Vorteile ermitteln, die ein Produkt oder eine Dienstleistung einem Kunden bietet.

• Gestaffelte Preise: Produkt- oder Dienstleistungspakete mit unterschiedlichen Funktionen und unterschiedlichem Nutzen, abhängig von Kundenbedürfnissen oder der Unternehmensgröße. Zum Beispiel bietet gestaffelte Preise mit unterschiedlichen Funktionen und Preisstufen, die auf Kundensegmenten und -bedürfnissen basieren.

• Abonnementbasierte Preisgestaltung: Abonnenten wird eine regelmäßige Gebühr berechnet, die auf ihrer Zugriffsebene oder der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung basiert (wie bei Netflix oder anderen Streamingdiensten).

Dier wertbasierte Preisgestaltung wird häufig in Branchen wie SaaS, Technologie, Gesundheitswesen, Beratungsdienstleistungen und Luxusgüter verwendet.

Kostenaufschlagskalkulation vs. Zielkostenrechnung

Die Zielkostenrechnung ist wie rückwärts zu arbeiten, weil Sie bereits wissen, wie viel die Menschen bereit sind, für Ihr Produkt zu bezahlen.

Ein Beispiel: Sie möchten eine Aufgabenmanagement-App erstellen, um Menschen bei der Organisation ihrer To-do-Listen zu helfen. Sie haben festgestellt, dass die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden für die Nutzung Ihrer App bei einem Preis von 5 € pro Monat liegt.

Mithilfe der Zielkostenrechnung würden Sie herausfinden, wie Sie die App so entwickeln können, dass sie Sie weniger als 5 € pro Monat kostet. Vielleicht verwenden Sie ein einfacheres Design oder schränken einige Funktionen ein, um die Kosten zu senken.

Die Zielkostenrechnung wird häufig in der Unterhaltungselektronik, im Bauwesen und in der Automobilindustrie eingesetzt.

Kostenaufschlagskalkulation vs. Grenzkostenpreisbildung

Bei der Grenzkostenpreisbildung verlangt ein Unternehmen gerade genug, um die geringen zusätzlichen Kosten für den Verkauf eines weiteren Produkts oder das Hinzufügen eines weiteren Kunden zu decken.

Nehmen wir als Beispiel einen Bekleidungseinzelhändler:

Ein Bekleidungsgeschäft hat bereits Geld für die Anmietung von Räumlichkeiten, die Einstellung von Mitarbeitenden und den Kauf von Warenbestand ausgegeben. Dies sind Fixkosten, die sich unabhängig davon, wie viele Artikel sie verkaufen, nicht ändern.

Am Ende des Sommers haben sie noch einige Hemden übrig, die sie verkaufen möchten, bevor sie ihr Herbstsortiment aufnehmen. Da die Fixkosten gedeckt sind, möchten sie lediglich die zusätzlichen Kosten für den Verkauf der letzten Hemden decken. Dazu könnte etwas Kleines wie der Preis für Kleiderbügel gehören.

Bei einer Grenzkostenpreisbildung würde das Geschäft diese Hemden für nur etwas mehr als die Kosten für die Kleiderbügel verkaufen. Wenn es das Geschäft also 2 € mehr kostet, ein zusätzliches Hemd zu verkaufen, könnte es das Hemd für 5 € verkaufen.

Das ist wahrscheinlich deutlich weniger, als sie die Hemden ursprünglich verkauft haben, ermöglicht es ihnen aber dennoch, die Kosten für den Verkauf der letzten wenigen Artikel zu decken.

Neben dem Einzelhandel wird die Grenzkostenpreisbildung auch häufig in der Fertigung angewendet.

Kosten-Plus-Preisgestaltung vs. marktbasierte Preisgestaltung

Die marktorientierte Preisgestaltung berücksichtigt die Zahlungsbereitschaft der Kunden und bezieht auch ein, welche Preise Mitbewerber verlangen, im Vergleich zu den Kosten für die Herstellung eines Produkts. Es ist ein bisschen so, als würde man mit den Nachbarn mithalten wollen.

Angenommen, Sie besitzen ein Café. Sie versuchen, den Preis für ein saisonales Getränk wie Ihren neuen und verbesserten Pumpkin Spice Latte zu ermitteln. Während die Herstellung Sie nur etwa 2,50 € kostet, bieten andere Cafés dieses Getränk für 5 € oder 6 € an.

Sie treffen sich in der Mitte und setzen Ihren Preis bei 5,50 € an.

Marktbasierte Preisgestaltung finden Sie möglicherweise in der Automobilindustrie, in der Gastronomie, im Einzelhandel und bei Fluggesellschaften.

Siehe auch

Nachfragebasierte Preisgestaltung verstehen: Wie die Marktnachfrage den Gewinn beeinflusst

Die Kostenaufschlagskalkulation und die Wahl der besten Strategie für Ihr Unternehmen

Die Kostenaufschlagskalkulation bietet eine unkomplizierte, leicht umsetzbare Preisgestaltungsmethode, die ideal für Unternehmen mit stabilen Kosten oder konstanten Margen sein kann.

Seine Einfachheit bringt jedoch Einschränkungen mit sich, was bedeutet, dass es möglicherweise nicht die richtige Option ist, um Marktnachfrage, wahrgenommenen Wert oder Wettbewerb zu berücksichtigen.

Bei der Auswahl des besten Preismodells für Ihr Unternehmen ist es wichtig, Ihre Branche, Ihren Kundenstamm und das Wettbewerbsumfeld zu analysieren, um festzustellen, welche Strategie am besten zu Ihren Unternehmenszielen passt.

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