Tarification au coût majoré : stratégie, exemples et comparaison avec d’autres modèles

Nous avons tous déjà comparé les prix pour trouver la meilleure offre ou le meilleur rapport qualité-prix. Nous ne pouvons toutefois pas nous contenter de fixer un prix et espérer atteindre nos objectifs de chiffre d’affaires.

De nombreux autres facteurs contribuent aux décisions de tarification et à la recherche de la stratégie de tarification la plus efficace pour votre entreprise.

Votre modèle de tarification influence vos revenus et la perception de votre marque lorsque les clients comparent vos produits et vos tarifs à ceux de vos concurrents.

Lorsque vous souhaitez déterminer les meilleurs prix de vente pour vos produits ou services, trois des modèles les plus populaires sont la tarification basée sur les coûts, la tarification basée sur la concurrence, et la tarification basée sur la valeur.

Bien que la meilleure stratégie de tarification dépende de plusieurs facteurs, la tarification au prix de revient majoré est l’une des méthodes les plus simples et les plus couramment utilisées.

Voyons comment fonctionne cette stratégie de tarification, examinons quelques exemples de tarification au prix de revient majoré, comparons-la à d’autres méthodes et voyons quels secteurs d’activité pourraient en tirer profit.

Qu’est-ce que la tarification au coût majoré ?

En termes simples, la tarification au coût majoré, ou « cost-plus », correspond au coût de production de votre produit ou de la prestation de votre service, majoré de la marge bénéficiaire que vous souhaitez réaliser.

Pour déterminer votre prix de vente, vous devez prendre en compte les éléments suivants :

• Le coût des marchandises vendues (CMV) correspond au coût direct lié à la production d’un produit ou à la prestation d’un service. Il peut inclure les matières premières, les coûts de stockage, les frais généraux, les coûts de main-d’œuvre et tout autre coût interne.

• Marge ou majoration : un pourcentage fixe ajouté aux coûts. C’est vous qui le déterminez, et il peut varier selon les produits ou les gammes de services.

Comment calcule-t-on la tarification au prix de revient majoré pour une entreprise ?

Une fois que vous avez déterminé le coût des marchandises vendues et votre pourcentage de marge, il est facile de calculer le prix de vente à l’aide de la méthode du coût de revient majoré.

Formule de tarification au coût majoré

Insérez ces valeurs dans la formule suivante pour déterminer votre prix de vente.

Prix de vente = (Coût des marchandises vendues) * (1 + bénéfice cible)

Le bénéfice visé doit être exprimé sous forme décimale, par exemple : (20 % = 0,20)

Prix de vente = (Coût des marchandises vendues) * (1 + bénéfice cible)

Le bénéfice visé doit être exprimé sous forme décimale, par exemple : (20 % = 0,20)

Exemple de tarification au coût majoré

Voici deux exemples issus de deux secteurs d’activité pour illustrer le fonctionnement de la formule de tarification au coût majoré.

Fabrication

Considérons une entreprise de fabrication de meubles qui produit des chaises en bois.

Coût unitaire pour produire une chaise :

• Coût des matières premières : 50 €

• Main-d'œuvre : 20 €

• Frais généraux (charges, loyer, etc.) : 10 €

• Coût total : 80 €

• Marge bénéficiaire souhaitée : 30 %

Calcul du prix de vente :

Prix de vente = (Coût des marchandises vendues) * (1 + bénéfice cible)

80 € * (1 + 0,3) = 104 €

Le prix de vente de chaque chaise, selon la tarification au coût majoré, est de 104 €.

Logiciels/Tech

Prenons l’exemple d’une entreprise SaaS proposant un logiciel de gestion de projet.

• Salaires des développeurs : 50 000 €

• Hébergement cloud : 10 000 €

• Licences logicielles : 5 000 €

• Assistance clientèle : 15 000 €

• Coût total : 80 000 €

• Marge bénéficiaire souhaitée : 40 %

Calcul du prix de vente :

80 000 € * (1 + 0,4) = 112 000 €

Prix de vente = (Coût des marchandises vendues) * (1 + bénéfice cible)

Le prix de vente du produit logiciel unique, en utilisant la tarification au coût majoré, serait de 112 000 €.

Pourquoi utiliser une stratégie de tarification au coût majoré ?

Pourquoi devriez-vous recourir à un modèle de tarification basé sur le coût de revient majoré, et quels sont les secteurs d’activité pour lesquels cette stratégie est la plus adaptée ?

Examinons quelques-uns des avantages de la tarification au coût majoré.

Avantages de la tarification au coût majoré

Comme vous pouvez le constater d’après la formule simple ci-dessus, utiliser la méthode du coût majoré pour déterminer le prix d’un produit est assez simple.

Outre sa simplicité d’utilisation, la tarification au prix de revient majoré permet aux entreprises de réaliser des bénéfices et de gagner la confiance de leurs clients.

Facile à utiliser

Les éléments nécessaires pour calculer votre prix de vente avec la tarification au coût majoré sont vos coûts et votre marge bénéficiaire souhaitée.

Cela signifie que vous pouvez calculer votre tarification assez rapidement sans étude concurrentielle approfondie ni données sur la demande du marché.

« L’un des principaux avantages de la tarification au coût de revient majoré réside dans sa simplicité : vous calculez le coût de production du produit, puis vous y ajoutez un pourcentage correspondant au bénéfice », explique Tiago Pita, directeur de marque chez Whole Food Earth. « C’est très simple : il suffit de calculer le coût de production du produit, puis d’y ajouter un pourcentage correspondant au bénéfice. Cette méthode est particulièrement utile pour les entreprises dont les coûts de production sont stables, comme dans l’industrie agroalimentaire, où les coûts des ingrédients et des emballages sont relativement constants. »

Rentabilité intégrée

En partant du principe que vous prenez en compte l’ensemble de vos coûts (qu’il s’agisse de coûts fixes ou variables, ou encore de dépenses supplémentaires telles que le marketing), la tarification au prix de revient majoré vous garantit de réaliser un bénéfice calculé sur la base de ces coûts et de votre marge.

« Un autre avantage est que cela garantit des marges prévisibles », explique Tiago. « En fixant une majoration fixe, vous savez que chaque vente couvre vos coûts et génère un bénéfice. Cela peut faciliter la planification financière et la budgétisation. »

Renforce la confiance des clients et la transparence

Le modèle de tarification au coût majoré est facile à comprendre pour vos clients. Ils savent qu’il est basé sur le coût de production de vos produits. Les modifications de prix de vente signifient une augmentation des coûts de production.

« L’adoption d’une méthode de tarification fondée sur le coût de revient majoré aide les entreprises à instaurer un climat de confiance avec leurs clients », déclare Jeremy Bogdanowicz, fondateur de JTB Studios. « Par exemple, elles peuvent expliquer à leurs clients pourquoi elles ont augmenté les prix de leurs produits. Leur processus est alors totalement transparent, ce qui leur permet de gagner la confiance et le respect de leurs clients. Elles peuvent ainsi expliquer comment la production ou l’ajout de nouvelles fonctionnalités a entraîné cette hausse des prix. »

Inconvénients de la tarification au coût majoré

Aussi simple soit-elle, l’utilisation de cette méthode présente certains inconvénients.

Ne démontre pas la proposition de valeur unique (UVP) du produit

Puisque vous déterminez votre prix de vente uniquement sur la base de vos coûts de production plus votre marge, vous ne tenez pas toujours compte de la valeur de votre produit pour vos clients.

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Un modèle de tarification au coût de revient majoré ne tiendrait compte que des coûts de production et ne prendrait pas en considération la valeur ajoutée que PandaDoc apporte à ses clients.

Ce faisant, vous risquez de sous-estimer la valeur réelle de votre produit.

Ne prend pas en compte la concurrence

Lorsque les clients sont à la recherche d’un produit, ils comparent souvent les prix auprès de plusieurs fournisseurs.

La tarification au coût majoré n’utilise pas les prix ou les données des concurrents pour déterminer le prix de vente. Cela peut être un inconvénient, car cela peut entraîner une tarification incohérente pour des produits similaires.

« Sur des marchés hautement concurrentiels, tels que celui des technologies, où la tarification doit faire preuve d’une plus grande flexibilité, la méthode de tarification au coût de revient majoré peut se retourner contre vous », explique Mushfiq Sarker, directeur général de LaGrande Marketing. « Vos concurrents pourraient proposer des produits ou services similaires à un prix inférieur, ce qui ferait paraître votre marge trop élevée. C’est pourquoi cette méthode convient généralement mieux aux secteurs où les clients sont moins sensibles au prix et où le coût de production joue un rôle plus important dans la détermination du prix final. »

Ne permet pas la segmentation des prix

Dans certains secteurs, en particulier celui des logiciels, un produit peut avoir un prix différent selon le segment auquel il s'adresse. Cela s'explique par le fait que la valeur perçue de votre produit varie selon les différents segments de marché.

Ces groupes de clients ont des besoins et des ressources variables, donc appliquer la même tarification à tous les segments ne permet de saisir qu’en partie votre potentiel de tarification fondée sur la valeur.

Ne prend pas en compte l’innovation produit

Si votre prix de vente est uniquement basé sur vos coûts de production et votre marge, vous risquez de négliger les retours clients qui pourraient influencer vos prix.

Lorsque vous prenez en compte les besoins et les retours des clients, vous pouvez améliorer votre produit, augmenter la valeur apportée à vos clients, et ajuster le prix de vente en conséquence.

Pour les raisons évoquées ci-dessus, il peut exister des stratégies de tarification plus adaptées aux entreprises SaaS que la tarification au coût majoré.

Un logiciel peut faciliter le travail d’une personne ou aider une équipe à être plus efficace. Si une entreprise ne prend pas en compte la valeur perçue par le client, elle risque fort de sous-vendre son produit.

La valeur d’un produit peut varier en fonction des besoins des clients, notamment selon les différents segments. C’est pourquoi il peut être plus avantageux pour les entreprises SaaS d’adopter une tarification par paliers ou basée sur la valeur (que nous aborderons ci-dessous).

« La tarification au coût majoré est couramment utilisée dans les secteurs aux coûts stables et identifiables, comme l’industrie manufacturière », déclare Parker Gilbert, PDG et cofondateur de Numeric, une entreprise d’automatisation comptable par l’IA. « Dans ces secteurs, le modèle du coût majoré peut offrir une marge bénéficiaire prévisible et garantir que les coûts sont couverts. Cependant, dans des secteurs dynamiques comme le SaaS, une tarification basée sur la valeur ou dictée par le marché peut être plus efficace. »

Quels sont les secteurs qui ont couramment recours à la tarification au coût de revient majoré ?

Comme tout modèle de tarification, la tarification au coût majoré présente des avantages et des inconvénients. Cela signifie qu’elle fonctionne bien pour certains secteurs, mais pas pour d’autres.

« D’après mon expérience, la tarification au coût de revient majoré est efficace lorsque l’on évolue dans un secteur où la transparence, la cohérence et la maîtrise des coûts sont des priorités », précise Mushfiq. « C’est un moyen simple de garantir la rentabilité sans avoir à revoir constamment votre stratégie tarifaire. Mais comme pour tout dans le monde des affaires, il est important de savoir quand cette méthode est adaptée et quand elle ne l’est pas, car la tarification doit toujours correspondre aux besoins de votre marché spécifique. »

La tarification basée sur les coûts peut être avantageuse lorsque :

• Les coûts ne fluctuent pas de manière importante, et l’entreprise n’est pas confrontée à des facteurs tels que l’inflation ou des problèmes de fournisseurs.

• Une entreprise propose des produits ou des services uniques pour lesquels il n’existe pas de données historiques ou de données sur la concurrence permettant d’orienter la tarification.

Parmi les secteurs qui recourent couramment à la tarification basée sur les coûts, on trouve les grands magasins, les supermarchés, les magasins de vêtements et les entreprises industrielles, qui se basent sur leurs coûts de production et y ajoutent une marge bénéficiaire pour calculer leurs prix de vente.

Exemple d’entreprise utilisant la tarification au coût majoré

Everlane est un détaillant de vêtements d’origine éthique qui utilise une stratégie de tarification au coût majoré.

Dans un souci de transparence, Everlane communique le coût de ses produits ainsi que sa marge bénéficiaire, qui représente généralement 2 à 3 fois le coût de fabrication de ces produits.

Tarification au coût de revient majoré par rapport à d’autres modèles de tarification

La tarification au coût de revient majoré n’est pas la meilleure option pour certains secteurs (comme le SaaS, comme nous l’avons mentionné plus haut) ; il est donc important d’étudier d’autres stratégies afin de vous assurer de ne pas commettre d’erreurs en matière de tarification.

Tarification au coût majoré vs. tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur est une approche plus centrée sur le client que la tarification basée sur les coûts. Elle prend en compte la valeur perçue par le client dans le prix de vente.

Il n’existe pas de formule simple pour calculer le coût de vente. En utilisant la tarification basée sur la valeur, les organisations doivent identifier les avantages qu’un produit ou un service offre à un client.

• Tarification par paliers : offres de produits ou de services présentant des fonctionnalités et une valeur différentes en fonction des besoins des clients ou de la taille de l’entreprise. Par exemple, une tarification par niveaux proposant différentes fonctionnalités et différents prix en fonction des segments de clientèle et de leurs besoins.

• Tarification par abonnement : les abonnés paient des frais récurrents en fonction de leur niveau d’accès ou de leur utilisation du produit ou du service (comme Netflix ou d’autres services de streaming).

La tarification basée sur la valeur est couramment utilisée dans des secteurs tels que le SaaS, la technologie, la santé, les services de conseil et les produits de luxe.

Tarification au coût de revient majoré vs tarification au coût cible

La méthode du coût cible revient à travailler à rebours, car vous savez déjà combien les gens sont prêts à payer pour votre produit.

Par exemple, vous souhaitez créer une application de gestion des tâches destinée à aider les utilisateurs à organiser leurs listes de tâches. Vous avez déterminé que vos clients étaient prêts à payer 5 € par mois pour utiliser votre application.

En recourant au coût cible, vous détermineriez comment développer l’application de manière à ce qu’elle vous coûte moins de 5 € par mois. Vous pourriez par exemple opter pour une conception plus simple ou limiter certaines fonctionnalités afin de réduire les coûts.

La méthode du coût cible est souvent utilisée dans les secteurs de l’électronique grand public, du bâtiment, et de l’automobile.

Tarification au coût majoré vs. tarification au coût marginal

On parle de tarification au coût marginal lorsqu’une entreprise facture juste ce qu’il faut pour couvrir le léger surcoût lié à la vente d’un produit supplémentaire ou à l’ajout d’un client supplémentaire.

Prenons l’exemple d’un détaillant de vêtements :

Un magasin de vêtements a déjà dépensé de l’argent pour louer un espace, embaucher des salariés, et acheter des stocks. Ce sont des coûts fixes qui ne changent pas, quel que soit le nombre d’articles vendus.

À la fin de l’été, il leur reste quelques t-shirts qu’ils souhaitent vendre avant de recevoir leur stock d’automne. Les coûts fixes étant déjà couverts, ils souhaitent simplement couvrir les frais supplémentaires liés à la vente de ces derniers t-shirts. Cela pourrait inclure des dépenses mineures, comme le prix des cintres.

En utilisant la tarification au coût marginal, le magasin vendrait ces chemises pour un peu plus que le coût des cintres. Ainsi, s'il en coûte 2 € de plus au magasin pour vendre une chemise supplémentaire, il pourrait vendre la chemise pour 5 €.

Ce montant est sans doute bien inférieur au prix de vente initial des t-shirts, mais il leur permet tout de même de couvrir les frais liés à la vente de ces derniers articles.

En plus du commerce de détail, la tarification au coût marginal est également souvent utilisée dans le secteur manufacturier.

Tarification au coût de revient majoré vs tarification basée sur le marché

La tarification basée sur le marché tient compte de ce que les clients sont prêts à payer et prend également en considération les tarifs pratiqués par les concurrents par rapport au coût de production d’un produit. Cela revient en quelque sorte à vouloir faire mieux que ses voisins.

Imaginons que vous possédiez un café. Vous essayez de déterminer le prix d’une boisson saisonnière, comme votre nouvelle recette améliorée de latte à la citrouille et aux épices. Alors que sa confection ne vous coûte qu’environ 2,50 €, vous constatez que d’autres cafés le proposent à 5 ou 6 €.

Vous coupez la poire en deux et fixez le vôtre à 5,50 €.

Vous pouvez trouver une tarification basée sur le marché dans l’industrie automobile, la restauration, le commerce de détail, et les compagnies aériennes.

Voir aussi

Comprendre la tarification basée sur la demande : comment la demande du marché influe sur les bénéfices

Tarification au coût majoré et recherche de la meilleure stratégie pour votre entreprise

La tarification au coût de revient majoré constitue une méthode simple et facile à mettre en œuvre, qui peut s’avérer idéale pour les entreprises dont les coûts sont stables ou dont les marges sont constantes.

Cependant, sa simplicité s’accompagne de limites, ce qui signifie qu’elle n’est peut-être pas la bonne option pour tenir compte de la demande du marché, de la valeur perçue, ou de la concurrence.

Lorsque vous envisagez le meilleur modèle de tarification pour votre entreprise, il est essentiel d’évaluer votre secteur d’activité, votre clientèle et votre environnement concurrentiel afin de déterminer la stratégie qui correspond le mieux à vos objectifs commerciaux.

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